מאמר – שירות יקר מול שירות זול: מה הלקוח באמת מחפש, ומה מוכר יותר?

  שירות יקר מול שירות זול:

מה הלקוח באמת מחפש, ומה מוכר יותר?

הקדמה: שתי הצעות – שתי תפיסות ערך שונות

בעלי עסקים רבים, במיוחד בתחומי קורסים וליווי אישי, מתלבטים בשאלה קריטית:

האם לתמחר את השירות במחיר ממוצע בשוק – או להציע אותו במחיר גבוה, הרבה מעל לממוצע?

לכאורה, שירות זול מושך יותר קהל.

אבל מה אומרים המחקרים? מה קורה בפועל כאשר מציבים שתי הצעות – אחת זולה והשנייה יקרה יותר?

במאמר הזה נצלול לעומק פסיכולוגיית המחיר, נבין את תפיסת הערך של הלקוח, נסקור מחקרים עדכניים, ונראה דוגמאות אמיתיות מהשטח. לבסוף נבין – איזו אסטרטגיה מתאימה לעסק שרוצה רווחיות גבוהה יותר, ולקוחות שמתחייבים לתהליך.

מה אומרת הפסיכולוגיה על מחירים?

1. מחיר = איכות, יוצר תפיסת ערך

לפי מחקר נרחב שנערך ב־סטנפורד ואוניברסיטת MIT (Shiv, Carmon & Ariely, 2005), אנשים תופסים מוצר או שירות כיעיל יותר – ככל שהמחיר שלו גבוה יותר.

המחקר בדק את השפעת המחיר על ההשפעה הנתפסת של תרופה.

שתי קבוצות קיבלו אותה "תרופה" (פלסבו), אך לקבוצה אחת נאמר שהתרופה עולה 2.50$, ולאחרת – 0.10$.

התוצאה: הקבוצה ששילמה יותר דיווחה על שיפור משמעותי יותר במצבם.

מסקנה: ככל שהמחיר גבוה יותר – כך גוברת האמונה של הצרכן שהתוצאה תהיה טובה יותר.

2. לקוחות קונים ביטחון, לא רק מוצר

במאמר של Harvard Business Review (2016), צוין כי לקוחות בשוק השירותים מחפשים "מנטור, לא ספק תוכן".

הם רוצים תהליך שמוביל אותם להצלחה – לא רק קובץ מוקלט או שיחת ייעוץ חד-פעמית.

מחיר גבוה משדר:

ü    אחריות

ü    ותק

ü    תוצאות מוכחות

ü    סינון של לקוחות לא רציניים

השוואה בין שירות זול ליקר – טבלת עומק

דוגמאות אמיתיות מהשטח

דוגמה 1: קורס דיגיטלי בזול

מנטור בתחום התפתחות אישית הציע קורס ב-490 ש"ח.

הוא מכר 150 יחידות בקמפיין אחד – אך נתקל ב:

·         אחוזי נטישה גבוהים

·         לקוחות שלא השלימו את הקורס

·         תמיכה טכנית שהעמיסה על הצוות

·         החזרים כספיים רבים

דוגמה 2: ליווי אישי פרמיום

אותו מנטור יצר גרסה עם ליווי אישי ב-4,900 ש"ח.

נרשמו רק 24 לקוחות – אך:

·         כולם התקדמו משמעותית

·         18 סיימו עם תוצאות מדידות (הכנסות/שינוי קריירה)

·         9 הפכו לשגרירים שהביאו לקוחות נוספים

בשורה התחתונה – רווח נקי פי 2.4 וחוויית עבודה נעימה ומשמעותית יותר.

מה באמת מחפש הלקוח?

בזמן שהוא גולל את הפיד או עובר באתר שלך, הלקוח שואל את עצמו:

ü    "מי עומד מאחורי זה?"

ü    "האם אני יכול לסמוך על התהליך הזה?"

ü    "האם מישהו ילך איתי יד ביד?"

במילים אחרות – הוא לא מחפש קורס, הוא מחפש תוצאה.

מחיר נמוך מעורר חשד: "אם זה כל כך זול, אולי זה לא מה שאני באמת צריך?"

מחיר גבוה מעורר סקרנות: "מה הם יודעים שאני לא יודע?"

אז למה בכל זאת רבים נמשכים למחיר הזול?

ü      קל יותר להחליט – אין סיכון גבוה

ü      מתאים למי ש"עדיין לא בטוח"

ü      מאפשר גיוס כמותי של לקוחות

אבל כאן בדיוק מגיע הפרדוקס:

הזול הוא היקר.

רוב הלקוחות הזולים לא מסיימים את השירות, לא מיישמים – וגם לא ממליצים.*

היתרונות של שירות יקר – גם ללקוח וגם לעסק

ללקוח:

ü      מקבל יותר ערך, תשומת לב ותוצאות

ü      מחויבות גבוהה יותר

ü      תחושת רצינות כלפי התהליך

לעסק:

ü      פחות לקוחות – אבל איכותיים

ü      יותר זמן פנוי להשקיע בכל אחד

ü      בניית מוניטין ומותג פרמיום

ü      רווחיות גבוהה יותר

סיכום: תמחור גבוה = ערך גבוה 

(כשעומד מאחוריו תוכן איכותי וליווי אמיתי)

אם אתה בעל עסק – שאל את עצמך:

·         האם אתה רוצה לקוחות שמחפשים "דיל", או לקוחות שמחפשים שינוי?

·         האם אתה רוצה לעבוד קשה בשביל הרבה – או חכם עם פחות?

ואם אתה לקוח שמחפש תוצאה:

·         זכור שמה שעולה יותר – לעיתים חוסך לך שנים של טעויות.

קריאה לפעולה

אם אתה מחפש ליווי מקצועי, איכותי, עם מישהו שמלווה לקוחות להישגים כבר שנים –

אל תבחר לפי המחיר.

בחר לפי מה שתקבל.

גבע גזית כאן כדי לקחת אותך לאורך כל הדרך יד ביד עד להצלחה.

רוצה לבדוק התאמה למסלול ליווי אישי איכותי?

למעבר לתוכניות הליווי והמסלולים האפשריים – לחץ כאן.

בברכה,

גבע גזית

09-7678138, 054-2076655

חוזים והעתיד נראה מבטיח!
www.gevatrade.com

** מסלול ייחודי ראשון מסוגו בארץ (אפשר להגיד גם בעולם) להכשרת סוחרים בשוק החוזים העתידיים, יצא לדרך!

אני מזמין אותך לקחת בו חלק, העתיד נמצא כבר כאן!  לפרטים לחץ כאן

מאמרים נוספים – לחץ כאן.