מה לעשות כשהיומן ריק מפגישות?
מבוא
רוב בעלי העסקים והעצמאיים משקיעים אנרגיה עצומה כדי למלא את היומן בפגישות עם לקוחות פוטנציאליים, בשיחות מכירה ובפגישות עם נותני שירות שיעזרו לקדם את העסק וליצור רווחים גבוהים יותר.
יחד עם זאת גם מי שמקצועי ומסור עלול למצוא את עצמו מול יומן ריק למהלכים אסטרטגיים ולמפגשים חשובים.
במאמר זה נבחן את הסיבות המרכזיות לכך שהיומן נשאר חסר פגישות ונציע פתרונות מעשיים שכל בעל עסק יוכל ליישם כדי להפוך את היומן למלא ומתקתק.
סיבה ראשונה – הגדרת קהל יעד לא מדויק
בשוק מוצף היום במסרים שיווקיים. מחקרים מצביעים על כך שכ־65% מהעסקים קטנים ובינוניים אינם מגדירים בפרוטרוט את קהל היעד המדויק שלהם, מה שמוביל לפנייה לא נכונה וחוסר עניין ממקור ראשון.
כאשר אין מיפוי ברור של קהל היעד העסק פונה בהמוניו להמון אנשים במקום לכאלה שיכולים להפוך ללקוחות בפועל. חוסר בהבחנה בין קהלים פוטנציאליים מגביר עלויות שיווק ומפחית את אפקטיביות שיחות המכירה.
פתרון מעשי
- עריכת מיפוי קהל יעד (Ideal Customer Profile) הכולל פרטים כמו גיל, מיקום, תחומי עניין ואתגרים עיקריים.
- ניסוח הצעת ערך ייחודית (Unique Value Proposition) שתתאים בדיוק לכאב של הלקוח המוגדר ותבדיל אתכם מהמתחרים.
- התאמת התכנים השיווקיים לכל פלח קהל, כדי להגביר את הזרימה של לידים איכותיים ליומן.
סיבה שנייה – חוסר באסטרטגיית תוכן ומיתוג
מחקרי Inbound Marketing מראים כי עסקים שמפיקים תוכן קבוע בבלוג ובמדיה חברתית מקבלים פי שלושה לידים מאשר עסקים המתבססים על פרסום אאוט־אאונד בלבד.
כאשר אין לוח תוכן מסודר או שהתכנים לא ממוקדים בכאב הלקוח, הוא לא מזהה את הערך ולא יוזם פגישה.
פתרון מעשי
- בניית לוח תוכן חודשי הכולל מאמרי עומק, פוסטים בבלוג וסרטונים קצרים המדגישים פתרונות לבעיות הלקוח.
- שילוב מילות מפתח רלוונטיות למחקר SEO כדי להגדיל חשיפה אורגנית במנועי החיפוש.
- פרסום עקבי בערוצים שבהם נמצא קהל היעד, כולל מדיה חברתית וניוזלטר חודשי.
סיבה שלישית – היעדר אוטומציה ושימוש בכלים ליצירת לידים
תהליכים ידניים וגישה טלפון ודוא"ל בלבד מובילים לאיטיות ולאיבוד פניות חמות. ללא אוטומציה עסקית וללא שימוש במערכת ניהול לקוחות (CRM) אין זיהוי מדויק של הלידים הכדאיים ולא ניתן ליצור תזכורות אוטומטיות.
חוסר הכלים מוביל לתהליכים ידניים איטיים ולפספוס פניות חמות.
פתרון מעשי
- הטמעת מערכת CRM עם יכולות דירוג אוטומטי של לידים כדי למקד מאמצים בלקוחות הפוטנציאליים המחמירים ביותר.
- שילוב צ’אטבוט באתר שיאסוף פרטים של מתעניינים 24/7 ויזמן פגישות באופן עצמאי.
- תזמון שליחת אימיילים ו-SMS אוטומטיים להמשך טיפול ולתזכורת מפגשים.
סיבה רביעית – חוסר בתכנית הפניות והמלצות
מחקרים מראים כי מעל ל־70% מהצרכנים סומכים על המלצות של לקוחות מרוצים יותר מאשר על פרסום ממומן. לקוחות מרוצים מהווים מקור חשוב לצמיחה דרך פניות והמלצות.
ללא תמריץ ברור להפנות חברים וקולגות, החלטות הרכישה מתבססות על פרסום ממומן בלבד ומפספסות את כוח השיווק האורגני האמין.
פתרון מעשי
- איסוף עדויות והמלצות כתובות ווידאו מממליצים ושילובן בעמודי הנחיתה ובניוזלטר.
- עידוד שיתוף ברשתות חברתיות באמצעות קמפיינים ייעודיים המבוססים על המלצות לקוחות.
- להשיק תוכנית נאמנות ופניות שבה לקוחות קיימים מקבלים הטבות או הנחות כשמשתפים חברים וממליצים.
סיבה חמישית – היעדר מעקב ופעילות לאחר יצירת קשר ראשון
ב־80% מהמקרים לידים חדשים אינם מטופלים כראוי לאחר יצירת קשר ראשון, מה שמוביל לירידה משמעותית בשיעור הסגירות.
ללא תהליך מובנה של מעקב רוב הלידים נשכחים לאחר השיחה הראשונה. שיעור הסגירה יורד משמעותית כאשר אין תסריט ברור לפעולות המשך ולהנעה לפגישה.
פתרון מעשי
- הגדרת תסריט Follow Up הכולל רצף של שלושה אימיילים ומספר שיחות טלפון במרווחי זמן קבועים.
- שימוש במערכת CRM לציון סטטוס כל ליד ולתזכורת אוטומטית לפעולות הבאות.
- שילוב תזכורות SMS כדי להבטיח שהלקוח הפוטנציאלי לא ישכח את הפגישה.
כיצד להפוך את העסק לאוטומטי ולמלא את היומן
עסק אוטומטי מאפשר יצירת פניות בכמויות גדולות בלי תלות ברדיפה יומיומית אחר לקוחות. לשם כך יש לשלב מספר מרכיבים מרכזיים:
- מערכת CRM וצ’אטבוט אינטראקטיבי
כלי איסוף לידים חכם 24/7 שמאפשר דירוג אוטומטי ושליחת תיזכורות ללקוח.
- תשתית שיווק תוכן ו SEO
אסטרטגיית תוכן עקבית ומחקר מילות מפתח שמספקים תנועה אורגנית לאתר ומייצרים לידים קרים מחוממים.
- אוטומציות דיוור ותזכורות SMS
קמפיינים מתוזמנים באופן אוטומטי לכל שלבי משפך המכירות כדי לשמור על מעורבות ולסגור פגישות.
שימוש בכלים אנליטיים לקמפיינים ממוקדים
ניתוח התנהגות משתמשים, פיצוח תחומי עניין וקמפיינים בפייסבוק ובגוגל אדס המונעים על ידי דאטה מדויקת.
סיכום והמלצות
כל בעל עסק צריך לשאוף להגיע למצב של הכנסות ולוח פגישות צפוף מבלי להיות תלוי ברדיפה יומיומית אחר לקוחות. באמצעות הגדרת קהל יעד מדויק מיתוג מבוסס תוכן אוטומציה שיווקית ותוכנית הפניות נכונה ניתן למלא את היומן בפגישות חמות ולהבטיח צמיחה יציבה ורווחית.
מילוי היומן בפגישות חמות הוא מפתח לצמיחה יציבה ורווחית של כל עסק.
דבר נוסף, האחד שהינו עצמאי מגיל 23 ושנים רדף אחרי לקוחות, אני מבין שמקור ההכנסות העיקרי, חייב להיות מבוסס על מקורות הכנסה ודרכי פעולה שאינם תלויים באנשים אחרים. כמו, לקוחות, ספקים, נותני שירות נוספים.
מקורות הכנסה יכולים להיות בשירותים ו/או מוצרים שמשווקים דיגיטלית, ולא רק במוצרים ושירותים מוחשיים. זה יכול להיות במוצרי ידע מקצועי בתחומכם, כמו קורסים אונליין, ספרים מוחשיים ודיגיטליים) שימתגו אתכם כאוטוריטות וכמומחים.
אתם יכולים לבצע הרצאות חיות במוסדות וארגונים או אונליין דרך WEBINAR.
כמובן להציג תוכן בערוץ YouTube בו יחשפו אלפי מתעניינים למקצועיות שלכם וייצרו פניות חדשות.
מקור הכנסה משמעותי נוסף שאינו תלוי בלקוחות, הוא שוק ההון.
מקור הכנסה ששינה לי אישית את החיים מקצה לקצה. ברמה שבחלומות הכי ורודים, לא חשבתי שזה אפשרי עבורי.
בדקו, אולי זה יכול להתאים גם עבורכם. זה הרבה יותר פשוט ממה שניתן לחשוב.
קבלו גישה חופשית להמון מידע מקצועי שכולל מדריכים להורדה, הרצאות, שידורים חיים ודוגמאות למסחר חי שאני עושה לאורך שני העשורים האחרונים.
בהצלחה,
גבע גזית
09-7678138, 054-2076655
חוזים והעתיד נראה מבטיח!
www.gevatrade.com
** מסלול ייחודי ראשון מסוגו בארץ (אפשר להגיד גם בעולם) להכשרת סוחרים בשוק החוזים העתידיים, יצא לדרך!
אני מזמין אותך לקחת בו חלק, העתיד נמצא כבר כאן! לפרטים לחץ כאן
מאמרים נוספים – לחץ כאן.
